Hogyan működik a kölcsönösségi elv?

Részlet az “Internet-gulyás” című új e-könyvemből.
Amerikai példa: A közvélemény kutatók rájöttek, hogy hogy ha postán küldött kérdőívekhez mellékelnek egy kis pénzt, pl.: 5 USD-t, akkor jóval nagyobb válaszolási arányt érnek el, mintha a kérdőív visszaküldéséért járó jutalomként ajánlották volna. Sőt a borítékba helyezett 5 USD kétszer akkora kitöltési eredményt hozott, mint a kilátásba helyezett 50 USD jutalom. (Forrás: Cialdini: Hatás)

Számos alkalommal teszteltem a kölcsönös szívesség működési elvét, de sajnos azt kell látnom, hogy a magyar internetes értékesítésben nem működik jól. Hogy miért nem arra az „Internet gulyás” e-bookban mutatok rá, de előtte ismerj meg egy történetet, amikor csalódnom kellett – már csak azért is, hogy Neked ne kelljen.

Megelőlegzett bizalom – cserébe nulla

Van egy remek módszer arra, hogy egyszerre megduplázd vagy megtriplázd a feliratkozóid számát, ez a módszer az ajánláskérés. Megkéred a feliratkozódat, hogy ajánlják a hírleveled 2 vagy 3 ismerősüknek, és ezért cserébe ők is kapnak Tőled valamit: pl ajándék tanulmányt, előadást stb. A HszPro ajánláskérő rendszer úgy van beállítva, hogy ne lehessen átverni, az ajánló csak akkor kapja meg az ajándékot, ha ha általa ajánlott személyek visszaigazolják az érdeklődésüket, tehát hiába ír be valaki fals e-mail címeket, úgy nem kap ajéndékot. Ez most nem a reklám helye, hogy vásárold meg a szoftverem, hanem a történet szempontjából fontos.

Kapok

A következő tesztet csináltam: a feliratkozóim közül véletlenszerűen kiválasztott 2500 főnek úgy küldtem ki e-mailt, hogy előbb azt kértem ajánljanak és csak utána adtam oda az ajéndékot. Ezt nevezzük „Kapok” csoportnak. A „Kapok” csoport hozta a megszkott eredményeket ajánláskéréskor. Sikerült közel megduplázni a feliratkozókat ebben a csoportban.

Adok

Másik 2500 címre pedig úgy küldtem ki az e-mailt, hogy ELŐSZÖR adtam – simán le lehetett tölteni az előadás anyagát és utána kértem: oké, ha tetszett ajánld ismerőseidnek. Ezt neveztem „Adok” csoportnak. Az eredmény megdöbbentő volt: Az „Adok” csoportból zéró, nulla, semmi, nuku: egyetlen egy ajánlott e-mailcím sem érkezett. Pedig az analytics mutatta, hogy a linkre rákattintottak, és a weboldalon töltött idő alapján: az előadást meghallgatták.

Valami valóban nagyon nem stimmel a kölcsönösség elméletével.

További elrettentő példák, nehezen magyarázható jelenségek, átverések a hazai netes értékesítés világából az  Intenet-gulyás c. e-bookomban.

Kommentelni a Facebookon lehet, kattints ide: Wdm.hu Facebook oldal